安冉：感谢到论坛的最后还是有这么多嘉宾来支持本次论坛，难得这么多年轻的朋友聚到一起探讨创新创业的相关经验交流，建议大家往前坐一点。下面这场是人工智能与机器人创新创业圆桌论坛。主持人是中国人民大学教授博导、雅瑞资本创始合伙人兼总经理张瑞君上台，有请圆桌嘉宾，蒲立、张德兆、陈震、魏建仓、刘淼。

张瑞君：各位年轻的创业者们，请坐！非常荣幸，也非常激动，因为我今天看到了前面这几位在台上去演讲他们的产品，真的非常自信、非常地兴奋、非常地性感。这些年轻的创业者们让我非常敬佩，他们赶上了国家的创新创业时代，去实现自己的梦想，敢于探索和创新，今天他们的产品也折服了我们在座的所有的同仁们，下面我想跟在座的这些创业者们做一个小的分享，我想这些问题也是我们在座的各位确实想知道和知晓的。

我们知道在创业的路程里边，有各种各样的坑坑坎坎，我们都是在不断地筛选过程中一步一步向前，今天能够幸存的站在这个讲台上的创业者们都有共同的特质和特征，他们的企业我们都进行了投资，所以我对他们还有一些了解。

我想问几个问题吧，蒲立是在国外得得已经非常出色了，今天他勇敢地从美国回到中国创业，你的想法是什么？为什么想回来？

蒲立：其实这个想法挺简单的，当我们看到机器人这个产业，特别是个人服务机器人这个产业，有机会，有一些技术的发展带来机会的时候，我觉得这是一个非常好的时机，因为创业这件事情本身就是讲究一个时机。当这个时机来临的时候，可能需要一个最适合于做这件事情的一个场所，或者一个环境。正好在2015年的时候，中国那个时候也在提出创新创业这样一种新的趋势。我们也看到做机器人这个产业需要背靠一个非常强大的供应链，经过过去十多年经济的发展，所有的做机器人相关的，特别是个人服务类机器人的服务链都在中国，正好有纳恩博这个企业，决个这个决定。

张瑞君：另外一个，魏总，我知道您是军人出身，您当着好好的解放军，为什么想自己创业？

魏建仓：今天是雅瑞资本，说干货，这个说起来跟体制有关系，我们军队有军队的管理体制和要求，我总认为自己还能有更多的一些作为，所以就离开了军队。当时其实没有想得特别好要做什么，但是想做一件事情，再加上我原来是学导航指导的，我们研究生的课程里早就有人工智能这门课，误打误撞，原来干的很多项目跟水下机器人相关，所以说出来再加上当时对这个行业也做了一定的了解。我们中国缺这样的一家公司，当时的时候，就是这么一个简单的想法，也从来没想过有多难，也没有想过要准备什么，那就干吧，就这样开始了。

张瑞君：就走入了创业的行列了，今天也是有着自己的坚强意志，在不断地努力往前前进着，刘淼我想问你，刘淼看起来是非常理工男，科学做得很好，你怎么走上自己创业这条路呢？

刘淼：其实这个不是想起来的，我这个人褒义点说还是比较务实的，贬义点说还是比较现实的，总是想着我做这个东西不管是研究也好、做论文也好，到底有什么用。我现在对我的员工在说，作为一个研发人员最大的一个乐趣就在于你能把你的东西得到社会的认可，这个怎么认可？就是你的产品，产品好了一切都好了。

张瑞君：你在科学院也能认可，为什么只有创业才能认可呢？

刘淼：我感觉在科学院流程比较长，那时候到处在想我跟哪个公司结合，或者跟什么东西结合产业化。那个时候会发现一个问题，你会问他什么东西是市场最需要，什么东西最好卖，我觉得就是你做不出来的东西最好卖，这个东西一旦做出来了就不行了。就像我们做东西，开始做软件卖给一级供应商再卖给车商，可能一级供应商不接受，他们都是博世、德尔福，我做这些东西都是被逼无奈了。

张瑞君：创业过程中也会遇到各种各样的坎儿，在迈过这些坎儿的时候也觉得自己是进步了，小霍经理，你这么年轻也敢于走上创新之路是本人是做什么？

霍舒豪：我自己希望能通过自己的团队把这样一个东西落地产品化。

张瑞君：陈震我接触你了，你也非常非常年轻，陈震是CEO，我也知道你这个CEO是不得了的CEO，很年轻，却在清华找到了经管学院的同学，找到了人力资源总监，找到了比他更有销售实力的营销总监，都愿意跟这样一个CEO一次合作，你的魅力是什么？你怎么想到去找到他们，你是一个技术男，为什么想到去找到他们，找到你的师哥、师姐们跟你一起创业呢？

陈震：我觉得我创业做到今天，我特别感谢北航，因为首先我本科是在北航读的。第二点，其实北航在整个国家来讲，一直在鼓励他的学生、本科生、研究生从事科研、从事创新，所以北航一直连续了十年拿到国家的科技进步奖，所以号称北航模式，我从大学一入学开始就在北航的实验室里面，一直做跟机器人、跟无人机相关的事情。其实是到了本科毕业的时候，一个很偶然的机会，是因为北航当时的创新创业的学生竞赛冯如杯一直走到挑战杯，很偶然地得到的天使投资，我本身本科、研究生阶段都是技术方向的，我做一家公司，我希望我做的事情能做成，如果出于这个目的去做事情，我会发现我自身当然要学习的东西很多，但是后天要补足的东西也非常多。在这个过程当中最快地补足一个公司、一个团队所需要的，那就是找到更多比自己更厉害的人，本身我自己的优势是能够号召更多的技术型人跟我一起做研发、做工程、做产品化。

另外一方面，我知道我们本身欠缺的地方，就是在整个企业的经营管理，甚至是在市场销售的不足，我是希望能够借助我在各方，包括产业界的导师的资源，包括在学校的经管学院，包括商学院的老师、学生的资源，能够号召一起找到对这个事情感兴趣，并且愿意跟我们一起去做事情的人一起去做。所以我觉得要感谢北航，还要感谢我的老师能够聚集这样一批人跟我一起做事情。

张瑞君：刚才我们简单的第一个问题，通过我们创业者的回答，已经感受到了他们身上的各种各样的特质，这种特质也使得他们今天仍然能走在创业的路上，而且他们的产品也得到了社会的认知和认可。

我在想第二个问题，就是刚才讲到了，企业有了，我们需要去设计产品，我们如何去设计出一个有价值的产品？我们是如何通过一种敏锐性去找到社会上认知的产品，这一点我想你谈谈你的入门是怎么来想的？

蒲立：其实产品的设计是一个特别复杂的话题，张老师这个问题特别好。像刚才讲的，我们其实做的是一个新兴市场细分领域，就是服务机器人，它并不是一个已经存在的市场，对于这样新的品类的产品，我们觉得可能要分阶段地去看，因为其实产品也是跟人一样，它有它的生命周期，有它的幼年、少年和壮年不同的阶段，现在这个阶段产品处在一个早期阶段，这个时候它瞄准的人群是跟中晚期阶段是不一样的，这个时候的人群可能更多的是一些尝鲜的人群，他们购买产品的心理是纯粹出于一种新鲜感。

张瑞君：产品是To B还是To C的？

蒲立：我们现在是To B的，今年四季度会推出To C的产品，路萌我们一开始就认为是一个To C的产品，只不过在这个阶段上我们先推出了一个To B的产品，整个产品一定是To C的心态。面对C端的用户最主要的是找准用户的需求，把用户购买的心理抓住，就像我们早期的产品，可能心里是有一些抓住用户的尝鲜的心理、购买心态。第二个阶段，更多地要提供一些功能性的需求，能够让用户觉得在这个功能里面得到了一些收获，这些不同阶段的不同的点，实际上是定义了不同的产品。真正一款卖得好的，能够为用户、为大规模的用户所接受的产品，实际上特别是消费级的产品，都会经过至少两代，或者是更多代的迭代之后才会产生一个规模效益。前面一批的用户，它的评论和反馈都会对后续用户的购买产生影响。

张瑞君：魏总，我想问问您了，我到你那边看产品的时候都是冷冰冰的工业机器人、水下机器人、军用机器人，对我们这些女性来讲就没有性感。你突然让我看到了一款个人用的机器人，水下机器人可以去玩的，娱乐型机器人，你怎么样想到的把一个To B的产品转换成To C的产品，你的灵感产生于何处呢？

魏建仓：其实核心还是企业要生存，要更好地生存，必须得去改变自己。其实我觉得我做所有的东西，我认为最开始设计的很多的东西，比如说最开始我们做水下滑翔机、UUV这些东西都很高大上，国家也需要，数量是有限的。尤其是早期我们民营企业在市场推广方面也比较困难，因为有军工集团挡在我们前面，拿到国家任务很困难，因为困难我们就想办法去改变。我们怎么想做一些这样的市场，像刚才这位老兄说的，做不出来的东西，但是这个过程中，我们其实失败了很多产品，这个过程大家都没看到。

张瑞君：所以我们现在坐在这里边的创业者们，把我们最优秀的地方显示出来了，可能过程中还有很多失败，但是你坚持过来了。

魏建仓：我觉得就得坚持，跟红军长征差不太多，前边有险阻、后边有追兵，能不能活下来就各显神通。当然这个东西灵感来自于当时我们自己创新了白鲨无人机遥控的产品，这个确实是基于我们自己的想法的，这个产品出来之后，还不能叫消费级的，它应该说是小型的工业级的，或者说是商用级。我们就去美国参加展会，像潜水装备展，我们的东西因为样子很酷、性能也很好，确实受到了很多的关注。同时你就会发现，很多人家会跟你说一些莫名其妙的东西，他说这个东西能不能拉着人走？我就想这个事我没试过。后来展会上也有很多大的水下助推器，其实这个军方早就有，美国潜水器件也有很多很大，我们这个很小，但是是一个很好的市场。从美国回来以后，下了飞机，我都没回办公室我就回游泳池，我说给我台一台机器过去，那时候不是自己操控，确实跑得动，速度还可以，我们觉得这个东西得到了验证，就不遗余力地实现产品的样机，样机有了以后就进入一个正向的过程，这个过程我们让很多人来介绍、让很多人来体验。别人体验的感受最重要，每个人我发现后来一个很好的现象，很多人体验完了以后，都不是问不问买的东西，都说我们能不能代理这个东西？这样就更加坚定了我们的信心。

后来，我们也是总结了一些事情，也看了一些原来乔布斯的一些视频，我们做这个东西，无论做任何一个东西，都是要把尤其是消费品，把体验做到极致，然后你自己感觉很爽、很舒服了，分享给你的同类，这就是市场。一定要对自己的感受，要有真切的发自内心的东西。

张瑞君：刚才两位讲的都是To C，从To B到To C的产品过渡的过程，客户的需求从哪里得到，从沟通和交流过程中我们已经得到了答案。接下来刘淼我想问一下你们这个产品，其实刘淼这个产品做得也是非常地艰难，他们产品质量很好，可是在推广的过程中却遇到了难点问题，我听说你们也是在想怎么样去做高开高打，你们挤进了在世界范围内能够做到跟Honda在一个平台上的策划，你们是怎么做到的？怎么想的？

刘淼：我们是一个典型的To B的产品，而且这个B是一个大B，车厂、主机厂，一年他们的产值可能百亿以上的，对我们这样的小公司是非常难的，换句话说，我们赶到的一个产业的升级换代的点上，这个窗口我们认为是有一个时效期的，我们2015年的时候坚决地走出来想本身投入这一块。我们那时候的想法就是如果我们不出来去做这个事，可能再过三年没有机会了。换句话说，比如说现在看传统汽车产业链里面的供应商，可能什么时候进去就进去了，以后想做也没有机会，其他人也没有机会。正是因为这个原因，打算去做这么一个事，而且这个事跟我的背景还是有关系的，我的背景就是能把我以前在学校读博士期间做的操作系统，做的显示的一些优化的方法，把它变到产品上，一代一代这么迭代起来的，可以说是天时地利人和，正好赶到那个点上，把这个沉淀拿出来切进去了。

张瑞君：因为你要进入到汽车一级供应商，资质也是非常重要的，你们怎么样拿到这个资质，通过什么样的方法和几点策略？

刘淼：汽车这个资质就是一个到底先有鸡还是先有蛋的问题，因为你没有产线，所以车厂不会把单子给你，你没有单子更不可能有产线，这一步走起来是蛮艰难的，我们也是说正好借助那个点，2015年的时候，我们众泰去寻体系内的供应商，其实没有这个产品，不得已去找体系外的供应商，换句话说就是没有开发过汽车的零部件的企业，去找他们认为有潜力的，我说这些都是国内的，国际上众泰他们也付不起这个钱，这个点上给了我们这个机会。如果没有产业升级换代，我们就基本上从后装开始做了。

张瑞君：很多企业在创业的过程中，我们要实时把握住机会，你的产品才会有生命力，产品才能进入到这个产业链里，让你不断地发展。小霍经理，你能不能谈谈你们的产品，怎么样设计出一款产品让你们的客户尖叫起来？让你们的客户特别喜欢你们的产品，你们在这方面有没有什么设想？或者你们是怎么想的？

霍舒豪：这一块其实我们做自动驾驶在我们做的时候国内已经进入自动驾驶比赛很多年了，至于怎么落地大家都在想这个问题，我们2015年成立，成立的时候我们也在探索，也走过一些弯路。怎么找到真正的落地的点，或者说这项技术的落地点是非常痛苦的一个过程，我们后面就发现两个方面吧，一个是需求驱动，另外一个场景驱动。通过这两点我们跟我们的客户谈，真正找到我们客户需要的那部分，打个比方，我们现在正在做自动驾驶的无人的物流配送车，其实它是能解决人力成本的问题，然后跟客户交流的过程中，我们能把最基本的账算清楚，商业模式能算清楚，同时它也能带来客户流程上，或者说使用上效率的提升。客户是愿意买单的，通过这样一个驱动方式来驱动，可能一开始有点空中楼阁技术的落地可能会更现实、更靠谱一点。

张瑞君：很好，产品设计的时候是根据需求、根据价值创造，这样客户就容易买单。陈震这边的产品是跟机器人硬件方面的产品，你的产品是To B的厂商，你跟To B的厂商去合作最核心的，打动他们的核心产品应该是什么？

陈震：这个问题很多人都会问，作为一个To B的企业，打动下游客户的其实无非两点：第一点，价格足够便宜；第二点，你的功能，还有你的品质足够好。这两个其实权衡起来叫性价比，如果你要给到你的To B企业最大的客户，因为对于下游客户来讲，尤其是做消费品类的客户，包括服务机器人，包括扫地机器人，即使是现在的工业场景，我们现在也是在做的一个替代现在国外进口的产品。从这个角度上考虑来讲，客户去选择你有一个很重要的原因，就是你的价格足够便宜，这一点他们作为一个整个的产品制造商，或者是一个方案集成商而言，他们一定是需要选到价格最低，而且品质最好的一个产品，这是第一点。

第二点，品质足够好，因为对于今天而言，技术是来源于生活，并且服务在生活中的，所以如果我们的技术跟产品之前是有过验证，比如说在扫地机器人上，前后这十几年的时间经历过这些产品之后，用户知道你所能提供的产品，它本身的价值在哪里？并且未来有可能提供的附加值在哪里，他选择的可能性就会非常大。对于这一点上来讲，大家首先在下游的客户里面，首先是非常意识到了SLAM的一个重要性，也很跟写这个时代、这个趋势，这几年SLAM这个技术可以说使一夜爆火，自动驾驶、机器人都开始用SLAM技术发展的厂商，都开始意识到这个技术这么重要，我一定要在这个基础上加大投入力度，甚至把未来跟SLAM技术里面，给我用户一个更好的产品体验。实际上是目前整个行业趋势是帮助了我们的发展。因为在我们跟下游的客户去接触的时候，不用我们再去讲SLAM的好处，大家都会意识到它的好处有这么多，大家就会选择去用你。

张瑞君：产品有了，第三个问题，可能就是我们怎么去营销。这里面很多都是技术出身，我们的产品尤其toC的产品在中国有一个最大的问题就是容易被模仿，有很多的toC产品首先是销往国外，打通国外的渠道，这样的话，我们在国外占有一席之地之后有了品牌影响力之后，反过来再打国内市场，可能对我们的保护更好一些。在座的两位，深之蓝，纳恩博两家都走了海外市场，纳恩博在海外是怎么开拓的，先走海外再走国内销售？

蒲立：我们其实确实也是重要在打海外市场，从个人服务机器人这个角度来说的话，现在售价相对来说偏高，国外的用户能接受这种价位的程度也会高一些，所以我们会先从国外市场做起。刚才有一位嘉宾提到乔布斯的说法，要让一个产品线让一小部分人能够喜欢它或者用了它之后愿意为这个产品号召更多人来使用它，只有形成传播的效应才能真正把一个toC产品销售得好。其实在产品设计上就要考虑这样一些问题，考虑营销问题。有很多卖得好的消费级的toC产品，在设计里面已经把如何传播这件事情做进去。举一个简单的例子，9号平衡车，是一个很好的产品，很多人骑早这个车使用的时候是跑到街上去骑，在小区里面骑，不是呆在自己家里面骑。所有人在外面骑的时候都会形成一个活的广告，所有其它看见可见度非常高产品的时候会很自然形成一种传播效应。

有些产品扫地机器人本身是在家里用的，但是会设计一些功能，比如扫完一次家之后可以把家画一个地图出来，生成一张图片，让大家发到朋友圈里面，本身也是增加这个产品的可见度。我用了，但是不光是我知道，我还想让别人知道这个东西扫得很干净，功能很强大。营销很重要一点也是产品设计的一部分。

张瑞君：非常棒，我去了巴塞罗马，看到了ninebot的产品，你们是怎么样通过什么样的方法找到什么样的人帮你们销售到海外？

蒲立：其实销售分成几个种类，有线上渠道也有线下渠道，通过当地代理商，他们有在当地非常深的代理渠道经验，了解当地文化了解当地用户，喜欢什么样的方式给他们推广产品，可能在有的国家线上的消费比较发达，可能通过线上的广告或者通过视频或者一些新闻文章的方式来让用户知晓这样一个产品，有的其它国家通过线下活动的方式，可能每个国家都会根据这个国家的特点，跟当地经销商能够有一些合作，达到一个最好的效果。

张瑞君：刚才说线上线下途径都可以推进销售。魏总，我刚才看到你的视频拍得非常棒，您在海外进行了一把众筹，这个众筹渠道怎么建立的？众筹的效果如何？您跟我们分享一下。

魏建仓：众筹有很多渠道商，这个可以很容易获得。众筹取得很好的效果，众筹不是为了卖东西，但是让很多人看到，我们产品定义还是比较出色，所以说有了众筹这个平台以后，很多人就看到了，而且在欧美水上运动比咱们国家要流行，认知度很高。看到这个东西以后，很多代理商直接就来了。来的时候是怀疑你的，认为你这个东西可能做不出来或者感受不见得是那个样子，提出一大堆问题。我们在澳大利亚五千台定单怎么来的？就是去参加展会，找了60多年潜水经验的人，至少得80几岁，来试用这个产品。这个老头我们得保护好，非常好的形象代言人。当地代理商要听当地资深人士的评价，市场就在那里，当然来了一次中国，看看你的工厂是不是准备好了，你有没有量产的能力，来了以后果断就签单了。这个产品我们肯定不会去做大范围的广告，做科技媒体评测性的工作，请这方面的专业人士去使用评测。另外我们想了一个招儿，无论在哪个国家，每到暑假就去大学里面招聘长得最漂亮的女大学生，每人发一台，让她们到处游。

张瑞君：魏总很敢想，有一次去他们公司新的场地，还没有建好，他说准备造一个非常非常大的水柱，来参观的人可以跳到水柱里面穿着泳衣去游，体会他们产品的价值。我听了之后很兴奋，如果你们的水柱造好，我第一个跳进去，非常有吸引力。

魏建仓：再有一周就建好了，一定等您过去。

张瑞君：我们后面这几位的渠道也有很多的想法，时间有限不问你们了。最后一个小问题，我们在创业过程中每个公司都会面临一个问题，资金如何控制的问题。在我们发展壮大的过程中，不断地去融资，可是我们在融资过程中由于控制管理上各种各样的原因，导致我们很快缺血了，企业跟人一样，如果我们缺血就会得白血病，如果缺的更加厉害可能就死了。你们这几家公司是怎么样来有效控制现金流的，有什么样的绝招给我们谈谈。

刘淼：算不上什么绝招，作为创业者最开始拿到第一笔天使的时候比较兴奋，这个钱怎么去花？你去跟投资人交流过程中是有一个规划，但是往往这个东西所谓计划不如变化，有可能完全跟你想想的不一样。可能对我们来说最主要的会做一个现金流的实时预测，年初会做整年，随着每年往下走，第一个月第二个月，第三个月看看1、2月是不是在你的预期中，差了多少。公司大了，每个部门独立做一些预算给财务，这是比较传统的管理方式。还有一点，随着产品逐渐量产化以后，可能会逐渐趋于稳定。现在可以拿到9月份和10月份的定单，这时候的采购还有整个回款，6月份开始卖出多少台，什么时候收款，很稳定转起来。困难还是在最开始，有一些东西会发现变化性比较大，远远超出你的预期。

张瑞君：刘淼刚才说的，通过现金流控制的方法能够有效保证资金得到合理运用。魏总这边出现过这个问题吗？

魏建仓：我是属于比较谨慎的人，做企业的时候刚开始因为初生牛犊不怕虎，想干这个事情，干上以后发现到处都是难事，尤其是钱消耗非常快。最初融到五百万，看到那个钱一分一分变少，心理压力非常大。精打细算过日子，人早期一定不要太多，不要觉得有点钱了就去招人，要清楚我们的计划和目标，计划很重要。另一点，看自己从事的行业，无人驾驶行业还是无人机行业，做硬件设备消耗很大，PreA融完之后把这个钱放起来，觉得我没融到这笔钱，危机感很强，这个办法好像骗自己一样，有点用。我每天早晨醒的很早，第一件事情想未来这一个月花多少钱，花到哪个地方。不是说怕花钱，而是这个钱不能浪费，尤其是CEO，你的一个决定可能一下子浪费了一大笔钱。他们也很忙，干了很多事，但是最后一点用没有。这是很重要的事情。

张瑞君：作为CEO来讲肯定考虑资金的问题，不能让企业缺血，那么这时候你就要担当，你就要去思考，你就要去做规划，做得非常好。蒲立，研发方面怎么控制成本保证资金？

蒲立：我负责整个业务线，说到前这个问题，回归商业的本质就是要赚钱，技术只是一个手段而已，如果说赚钱的话，其实搞清楚一件事情，我们在做的是什么事情。首先了解自己才能做好这个计划。什么叫了解？要把单位的经济模型搞清楚，假如说我们卖的是一个toC的产品，卖给一个客户成本是多少，平台研发是多少，需要花多少营销的成本，算下来看是不是赚钱的，跟售价相比。如果是toB，销售成本会有所上升，而且研发一单是一单。模式搞清楚，这是硬件研发商业模式的方式。还有一些软件产品，涉及到供应链的资金占用，它的模式又不一样，都算清楚之后，我的想法非常简单，先用小的规模去验证这样一些模式看是不是成立的，如果成立的话再去铺更大的两倍或者五倍，然后再扩大。通过这样的方式能够让自己的团队保持在谨慎但是又有计划在扩张的状态。

陈震：从现金流上来讲，我们早期的时候没有特别注意现金流，一方面觉得自己没有经验，第二方面从研发上来讲，我们本身就是技术型公司，研发投入多少我们支持多少，早期是这么想的。后来张老师提到，我们有更厉害的人专门做运营的人也是清华经管的师姐进来之后，在现金上帮我们建了模型，从公司的企业经营规划角度来讲，公司越大，前期是比较简单的模型，后期模型里面的整个因素会越来越多，这是最起码的。通过模型可以验证每个无论是研发还是从我的角度来讲，每个影响因素甚至未来会导致一些结果。包括前两天上张老师的经济规划课的时候特别有这个感触，当你做了一个人员的固定成本投入之后，这些变动性的成本，人在研发上的投入甚至未来在生产过程当中所带来的无论是制板还是耗材研发的投入都会增加。如果想控制他的话，一定找到每个基本的变量甚至未来的变动因素，才能从宏观模型里面去讲如何去省钱。这是第一点。从我还有另外一个清华师兄的角度来讲，更控制现金流入，如何融资、如何销售，我们希望在融资上面做一个规划，依照现在的现金流出的模型，对未来做一个合理的规划预期。之前张老师讲过，对于整个规划预期里面会设置到一个预期的绿线、黄线甚至未来的红线，我需要在绿线到黄线的交界警告区间加速融资的计划，在今年5、6月份开始通过PR的方式让更多的资本方关注到我们，吸引更多的投资人来看到我们的发展，看到我们未来的趋势。这是第一点。

第二点，通过有效点对点、端到端的PR，把我们的产品给到更多的客户，我们的客户很明确，就是服务机器人、扫地机器人厂商，我们会点对点进行广告型的投入甚至媒体型投入，让他们了解到我们。我们测算过这样的投入，我们的投入和销售回报比，目前来讲toB行业有一个特别大的特点，客户很集中，所以如果你要是有针对性地做广告PR的话，你的回报也会非常得高，这一点也是我们吸取到的算是经验。如果下游客户非常明确的话，那针对这些明确的客户做有针对性的营销，那你的回报经常会比预期还要好。

霍舒豪：刚才提到我们一开始有一个寻找落地场景过程，或者在产品还没推出来之前有一段时间，这段时间其实没有产品的话相当于没有一个稳定的持续的现金流。这一块我们采取的方法，通过和整车厂合作一些项目，用我们自己的话说以站养站的方式来维持现金流的输入。通过项目一方面能给我们带来资金的收入，另外一方面通过项目来锻炼我们的研发人员、技术人员，这是一方面。另外一方面，我们都是穷孩子，都穷怕了，在做一些资金规划的时候也会非常谨慎，每一笔钱像刚才张老师所说的用到刀刃上。在考虑成本的时候，不仅仅要考虑显性成本，还考虑隐性成本的问题，隐性成本往往容易被忽略，但有时候往往也是致命的。考虑这些东西的时候，值得花的就花，不值得花尽量去节省。

张瑞君：我们几个创业团队在资金控制上面做得非常好，资金控制两方面，一方面是开源，一方面是节流，在每一个阶段都有效地控制成本，在每个阶段都通过融资和自营的方式获得流量，战斗活跃在创新创业的道路上。最后的时间留给台下的观众，看看大家有什么特别想问他们的问题。

今天下午论坛和如何成为一个创业者，创业者需要具备什么样的素质以及我们如何去设计出让客户尖叫的产品，如何通过价值营销的方式推销我们的产品，最后从管理的角度如何有效控制现金流，让我们在也的道路上坚定地前行，这四个纬度跟大家做了一个头脑风暴。通过我们的讨论，大家可以感受到这种真知灼见，我相信通过今天的讨论跟大家分享了一次精神的盛宴，让我们精神盛宴为大家带来一种分享带来一种幸福。

谢谢大家！

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