徐圣东：以项目制开始

沉淀到一定程度

一定要转成产品化的公司

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很多同学都有这样的疑问，大B业务的

机器人公司到底是产品重要，还是项目

重要？这个问题你怎么看？

徐圣东：To B的需求来源于客户，而客户的需求是多种多样的。刚开始，我们可能是一个项目制的公司，要不断做一些客户项目来了解行业。但做到一定程度后，就不能用项目制来发展，因为它会让你的公司变得越来越大、越来越低效。这时候要做产品规划，用产品来满足定制，给组织做减法、提高效率，公司才能成长。

总的来讲，刚开始你不太可能知道未来所有客户的需求，要以项目制开始。沉淀到一定程度时，就要把自己的公司转成一个产品化的公司。

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明白，这是一个循序渐进的过程。有产品

也有集成项目，它也是一个互相加强的过

程。那么在仓储物流机器人技术层面，你

会关注哪些点？哪些点有可能在未来几年

有所突破？

徐圣东：如果把仓储物流整个产业链打开来看，它可能分成三个大的场景——仓内、干线运输和末端配送。这三段里面都有机会。

以仓内为例，它分几大环节，入库、存货、拣选、分拣，再到打包、出库。我们的产品和服务是在解决拣选环节的需求，但这个链条里还包括很多环节。比如装车，仓库出库后，要把托盘的货装上卡车车厢，因为月台和车厢的变化比较大，这对机器人来说会有一定挑战。

再比如干线运输，我个人认为无人驾驶技术是可以在这个环节最先落地的，而通用场景下的无人驾驶我个人认为还需要挺长时间。

末端配送比较难，难点在于我们的城市、生活场景，在建造时并没有考虑机器人应用的问题，让机器人需要适应城市。

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这个视角挺有意思，它其实给我们是一

个物理空间的视角，从仓储到物流干线，

再到最后一公里，越接近人的环境，就

越难让机器人生存。

徐圣东：机器人在解决非结构环境的问题会比较困难。学界现在做的都是想用深度学习去解决一些问题，我觉得可能还有五到十年的路要走。真的解决问题，就意味着你不能只成功一次，而要每次都成功。

徐圣东：创业一定要把目标导向为

能不能产生价值

徐圣东：我认为创业更多是要做一些商业化思考，比如你的技术解决什么样的问题？这个问题在哪些场景下能够创造价值？这个场景有多大？现在的竞争格局是怎样的？你有什么样的优势？之后再看，要做这个技术要达到哪些产品指标，不是技术指标，而是产品指标。你才能够在竞争中胜出，客户才愿意先给你投票。

技术再厉害，如果客户不买单，也是一个失败的产业尝试。要创业，一定要把目标导向为能不能产生价值，这是底层逻辑。你做技术的目的是为了产生价值，为了服务客户，为他们创造价值，这样他才会为你的产品买单。

另外就是得要坚韧，创业对体力、心力而言，都是蛮困难的一件事。过程中肯定会经历非常非常多的挫败，不要怕失败，失败后要学习经验，之后再出发。所以一定得要坚韧。

我们公司比较强的一些企业文化，比如，要为客户创造价值，就不能让客户的项目失败，这是一个红线，这是我们底层的商业逻辑。你如果让一个项目失败，会有越来越多客户对你产生不信任。To B行业里信任和口碑非常重要。