周壮壮

动力电池营销中国区

当亳州市场深陷低价混战的困局时，他们没有困在办公室看报表，而是深入一线、遍访门店，把客户的真实需求揣进心里。从合作伙伴萌生退意，到后来团队人人舍不得走，靠着始终以“客户为先”的脚步，他们在红海里蹚出了一条逆势增长的新路。

故 事 开 始

开工第三天，桌上摆着三份文件

我叫周壮壮，今年三十六岁，一直服务于运营商团队，负责亳州业务的运营商已经跟着天能整整十年。十年时间，说长不长，说短不短，这位亳州运营商从最初靠两辆车跑终端，一步步发展出了自己的十多人团队，我以为他会在这条路上一直走下去。

可今年开工第三天，桌上就摆了三份文件——竞品的价格分析、退货申请、还有最新一期月度简报。亳州运营商盯着那几张纸看了很久，第一次认真跟我说：“要不，干脆撤了吧。”

亳州市场，乱成了一锅粥

彼时的亳州市场，已经乱成了一锅粥。二三线品牌一窝蜂涌入，没有别的竞争手段，只会拼低价。各家门店被搅得没了利润，连进货的心思都没了，核心渠道一家接一家萎缩，利润被压得极低，大家都喘不过气，就连产品周转都变得困难。

更难的是稳住人心。几位跟随运营商多年的车销老伙计，接连递来了辞职信。团队里开始有人私下打听下家，开会时没人愿意抬头看我。我心里清楚，不用对手来攻，我们自己就散了。

这一次，真的要破釜沉舟

眼看就在快撑不住的时候，没有喊口号，而是直接动了真格。我和团队主要成员，推掉了手里其他所有事务，连续三个月，把九成时间扎在亳州，一件一件地啃下难题。全员强制录入泰博系统，每笔成交、每份赠品都如实登记，一旦发现数据造假，直接取消当周奖金。

运营成本也跟着压缩——城区的油车全部换成电车，油耗成本直接砍掉四成。省下来的钱一分不留，全部投回一线激励和市场运作。这些举措落地那一周，之前递了辞呈的老伙计，悄悄把辞职信收了回去。

转机，是一双脚底板走出来的

真正的转机，是一步步走出来的。以前我们做市场，只看报表、盯系统里的数据。这一次，安徽运营中心总经理靳总带着我们，一头扎进亳州的乡镇和城区，把谯城区两百多家门店一家不落地重新走了一遍。

我们不再坐办公室，而是泡在门店里看陈列、记销量，把竞品每一档真实成交价都工工整整抄了下来。整整三轮地毯式走访磨破了两双鞋，也把亳州市场的底细摸得一清二楚。

那张摊开的价格分布图

走访结束的那天晚上，办公室里很安静。大家把一张密密麻麻的全城价格分布图，平平整整地摊在众人面前。我往前倾着身子，手指顺着那些红蓝标注的点位，一点点划过去，越看越惊讶。

一位同事点着图上的空白说：“周总，不是市场没生意，是我们只盯着表面价格战——门店真正需要是什么、产品哪儿有缺口，我们全都没摸到。”这句话一下子点醒了我：原来不是亳州市场不行，是我自己一直关在办公室里，稀里糊涂瞎打了这么多年。

看清了，就跑得快了

找准问题后，攻坚就全面提速了。总部专项组直接入驻亳州，用七天时间把定价、物流全链路的一个个堵点逐一打通。我们逐家梳理问题门店，对窜货、不配合的，一次谈不拢就去两次，反复上门沟通。

原本一团混乱的配送线路，被重新划分成九个精准网格，人车配比全部量化落地。新电车跑在了街上，门店招牌重新亮了起来，曾经拒签的客户，也一家一家重新回来了。

去年想跑，今年舍不得走了

今年7月，最新数据出来了。亳州市场月均同比增幅超过10%，大电池品类同比大幅增长，曾经拒不合作的20多家门店，也重新签约回归。原本涣散的团队，彻底扭转了状态，人人都盯着系统里的实时数据，做事有方向，眼里有干劲。

那天深夜，我一个人坐在店里，看着手机上一条往上走的动销曲线，笑了。

去年这时候，个别运营商信心不足，想离开。

如今再看，大家心里就一句话——

永远跟着天能干！

亳州的竞争依旧激烈，但这支团队，用脚步摸清实情，用数据修正打法，在一片红海混战里，蹚出了一条清晰的路。

天能集团成立于1986年，总部位于“中国绿色动力能源中心”浙江长兴，主要以电动车环保动力电池制造为主，集新能源镍氢、锂离子电池，风能、太阳能储能电池以及再生铅资源回收、循环利用等新能源的研发、生产、销售为一体，是目前国内领先的绿色动力能源制造商。

集团实力雄厚，管理科学，行业地位优势明显。于2007年6月11日，以中国动力电池第一股在香港主板成功上市（00819.KH）。目前集团已发展成为拥有20余家国内全资子公司，三家境外公司，年产值超过350亿元，员工近2万余名的大型国际化集团公司。集团分别在浙、苏、皖、豫四省建有七大生产基地。并形成了以浙江长兴基地为核心，以江苏沭阳、安徽芜湖、安徽界首、河南濮阳基地为辅翼的强势产业布局。

天能集团江苏生产基地：位于江苏省沭阳经济开发区天能工业园，由天能集团投资兴建，专业设计研发、制造生产叉车用管式电池、游览车用管式电池、太阳能风能用储能电池、电动汽车用电池等各种类型产品。一二期总投资10亿元人民币，主厂房及技术中心建筑面积达30万平方米，目前公司有员工6000多人，日产电池10万只。天能江苏基地已经成为中国最大的电动车用蓄电池生产基地。公司有强大的技术研发力量，拥有中高级技术人才逾百人，拥有国内外专利、种类科技成果数十项，在同行业处于领先水平。

三期工程占地300亩，建筑面积14万平方米，投资5亿元人民币，主要用于叉车/高尔夫车/游览车用管式电池的研发、生产与销售。该项目引进先进的进口设备，包括德国哈迪（HADI)生产线、爱立许（EIRICH)真空和膏机、因巴泰克(Inbatec)酸循环设备，采用欧洲先进的电池制造工艺，保证产品的高性能，使产品具有长寿命、高容量、少维护、安全可靠性等特性。