购买和销售工业设备的商业模式正在迅速演变。基于云计算的IT基础设施解决方案和软件即服务（SaaS）企业软件许可的成功，现在正影响着自主移动机器人公司销售其解决方案的方式。inVia Robotics、Savioke、Cobalt Robotics和Knightscope等自主移动机器人公司已经在提供解决方案方面取得了成功，其商业模式使客户能够以订阅或基于指标的融资模式随用随付。让我们看看你应该如何评估潜在机器人供应商提供的机器人即服务（RaaS）。

摘要

本文介绍了以服务或订阅模式部署基于机器人的解决方案的商业模式。对于自主移动机器人(AMR)解决方案的买方，本白皮书将概述基于订阅的定价和服务交付的概念与经典的资本设备销售和支持模式有何不同。这将使您准备好进行一个有教育意义的提案过程，并为您的自动化需求获得正确的解决方案。30多年来，机器人市场一直在 "经典 "资本设备产品设计和销售业务模式上运作。在这种销售策略下，新产品的开发是为了满足市场的需求，然后作为资本资产的购买向目标客户进行营销和销售。作为客户，你拥有该设备，在其工作年限内作为资本资产折旧，并负责设备在其生命周期内的维护和修理。在产品寿命结束时，你要负责处理过时的设备。RaaS改变了这一切。在机器人即服务合同中，你只需为你所消费的东西付费，所有的部署、集成、支持和设备维护费用都包含在服务水平合同中。像任何订阅商业模式一样，通过与RaaS供应商签订长期合同，你将获得更好的价格。

资本资产审批周期

资本资产采购周期的年度性质决定了采购周期可以从3到18个月不等。根据你的组织，你可能会受制于一个年度预算过程，在这个过程中，你需要在你预计你可能需要设备的时候提前几个月提交资本预算申请。为昂贵的固定资产、资本设备建立商业案例往往需要许多层的管理批准。

像机器人即服务这样的订阅模式改变了整个购买过程，通常会简化和缩短它。有了RaaS合同，你可以从你的运营预算中支付自动化费用，这个预算你很可能控制，而不必在你的组织内寻求资本批准。

RaaS Opex销售周期图

最后，为了管理某些业务领域（如电子商务）的创新和超速增长的步伐，你可能面临着预测自动化需求的短计划期。要准确地预测你十二到十八个月后的仓库吞吐量需求是不可能的。RaaS的承诺是，它提供了一个机会，可以更好地利用你的资本，同时缩短获取和部署符合你需求的自动化解决方案所需的时间。

关键启示：RaaS的购买过程通常是缩短的，因为预算是在运营经理/总监一级控制的。

为你消费的东西付费

一个RaaS模型允许你在你的自动化需求发生变化时扩大和缩小你的消费。你购买的是一个完整的端到端服务，而不是一个商品，就像你可能卖掉你的割草机并将你的草坪护理外包出去一样：在旺季订购每周两次的服务，并在冬天的时候取消服务。不是每个自动化应用都适合RaaS。机器人即服务的目标应用将具有与草坪护理例子类似的特征。寻找这样的应用：你可以在高峰期利用额外的机器人使用量，在低谷期闲置或停止服务，并根据消费情况支付可变的费用。机器人即服务 "就像为你的机器人劳动力雇用一个临时机构。

关键启示：有了RaaS，如果解决方案不适合你的业务，你可以很容易地脱离这种关系。这为你的供应商增加了额外的动力，使其在成功的道路上走得更远。

RaaS对买方的优势。

机器人作为一种服务，正在成为自动化项目融资的主导方法。以下是RaaS的优点和缺点的清单。

优点

●简化的投资回报（ROI）标准。

●弹性消费（为你所使用的东西付费，并进行扩展以满足生产高峰/低谷）。

●免费的软件升级。

●更高质量的设备。

●更亲密的供应商支持。

●与手工劳动的消耗率相当。

缺点

●资本投资和折旧不是一个选项。

●对车辆和/或有效载荷的定制有限。

●你永远不会拥有这些设备。

总结；

对于正确的自动化应用，机器人即服务可以是采购和部署自主移动机器人的最简单和最快的方式。

更亲密的供应商关系

当你评估RaaS对你的企业的可行性时，第一步是要了解RaaS商业模式对你的供应商所带来的组织变化。一些供应商致力于100%的RaaS业务模式，而另一些供应商提供的RaaS只是你可以获得其解决方案的方式之一。让我们看看RaaS供应商关系中与资本设备的资本支出购买不同的一些因素。

供应商拥有的设备

首先，供应商将继续拥有这些设备。因此，供应商将有期望和功能来远程监控生产中的解决方案。这将需要通过你的公司网络远程访问设备。对你的组织的好处是，你不需要培训和维护内部机器人专家。供应商还将承担24/7支持的负担。如果机器人出现故障，供应商可能会通过远程监控系统，在你之前就知道。供应商很可能能够远程排除设备故障并安排现场维修，通常不需要你的任何互动。

关键的启示：如果设备坏了，你不必去修理它。通常情况下，供应商会简单地运送一台替代机器，或在现场储存一台额外的机器。

包括更新

其次，由于供应商拥有设备，他们将能够根据需要进行更新，以保持设备的最佳运行状态。事实上，供应商有所有正确的动机来设计、建造和维护最好的软件和硬件，因为他们的设计是为了长期的操作和支持。供应商甚至可以根据需要，在多个客户之间重新部署机器人设备。这种经济激励有助于供应商优化其投资。只以RaaS模式提供解决方案的供应商，可能会比那些被动地提供RaaS作为资本设备采购的一个选项的供应商拥有更高质量的设备和服务。

关键要点：你的供应商有动力随着时间的推移改进软件的功能。它的运行效率越高，解决你的需求所需的机器就越少。

租赁不是 "机器人即服务"!

融资问题的一个简单解决方案似乎是使用一个租赁代理作为与客户的融资中介。然而，单独的租赁合同并不是RaaS解决方案，你应该警惕供应商试图将租赁方案伪装成RaaS解决方案来销售。虽然利用租赁合同来获取一件资本设备可能是一个可以考虑的选择，但不要被愚弄，认为这是一种RaaS业务关系。

关键要点：租赁合同可能是资助设备的一种方式，但它并不像RaaS模式那样将你的供应商与积极的净结果挂钩。

一个RaaS解决方案的三个要求

对于基于RaaS的解决方案来说，必须有具体的应用要求才是可行的。让我们看一下其中的几个。

（1）自动化问题必须是可扩展的

你的问题必须是可以通过一些关键性能指标（KPI）来衡量的。俗话说，"如果你不能衡量它，你就不能管理它"。必须有一些不可改变的方法来衡量KPI和消费率，这样RaaS解决方案才是可行的。这种KPI测量必须反过来由供应商有效地报告和开具发票。例如，一个简单的衡量标准是运营时间。在这种情况下，你将为AMR运行的每一个小时付费（即没有关闭或充电）。另一个衡量标准可能是 "每次采摘"。在这个例子中，你可以为每一个通过设施移动的包裹付费。

（2）可计入运营费用

RaaS解决方案的第二个要求是，由于硬件不会被资本化，有关的操作必须由运营费用（OpEx）来资助。运营费用通常由采购经理自由支配，不需要寻求高层批准。在资本支出的购买过程中，行政部门的批准可能是一个交易杀手。因此，如果你有OpEx预算花在自动化上，RaaS可能是一个完美的解决方案。

（3）保证吞吐量

每个生产经理关心的两个关键指标是：生产吞吐量和生产质量。在制造过程中利用的自动化工具是以这个要求来衡量的。生产高峰是不可避免的，使你的生产团队能够平滑生产高峰对你的生产指标是有利的。在服务机器人的应用中，与制造业以流程为中心的需求相比，该解决方案在应用中更多地是任务或需求驱动。在这种情况下，机器人可能会花时间闲置，因为它在等待下一个请求或工作的到来。同样，在服务应用中，可能会有过度消费的时期，或者有更多的任务要做，而不是机器人来做。RaaS可以帮助解决应用中的消费瓶颈问题，因为你能够在生产需求增加时安排额外的能力。InVia Robotics是一家RaaS供应商，它为客户提供了在高峰期向你的设施提供额外的机器人来扩大产量的能力，对于电子商务供应商来说，这可能是在假日季节。

在考虑RaaS解决方案时，要问供应商五件事。

（1）你们是否提供对生产中的解决方案的远程监控？如果是的话，你们的IT安全考虑和认证是什么？

（2）你们如何衡量RaaS解决方案的吞吐量，以及如何向我收取该服务的费用？我可以每天看到我的消费报告吗？每个月/季度的使用量是否有最低收费？

（3）我能否在合同期间增加或减少部署在我的设施中的自主移动机器人的数量？

（4）在我的设施中整合该解决方案是否需要预付费用？

（5）我可以根据我的独特需求定制自主移动机器人的有效载荷吗？

维基百科对RSSA的解释

机器人即服务（Robot as a service，简称“RAAS”）是一个云计算单元，有利于将机器人和嵌入式设备无缝集成到网络和云计算环境中。就面向服务的架构（SOA）而言，RaaS单元包括用于执行功能的服务、用于发现和发布的服务目录以及用于用户直接访问的服务客户端。目前的RaaS实现促进了RaaS单元和其他云计算单元之间的SOAP和RESTful通信。有硬件支持和标准来支持RaaS的实施。Web服务的设备配置文件（DPWS）定义了实施约束，以使Web服务和设备之间在资源受限的设备上实现安全的Web服务信息传递、发现、描述和事件处理。

RaaS可以被认为是物联网（IoT）的一个单元，智能物联网（IoIT）处理具有足够计算能力的智能设备，网络物理系统（CPS）是一个大型计算和通信核心以及可以与物理世界互动的物理元素的组合，以及自主分散系统（ADS），其组件被设计为以松散耦合的方式运行，数据通过面向内容的协议共享。

机器人即服务（RaaS）一词更常见的用法是作为购买和使用实体工业或服务机器人的财务模式。在RaaS购买合同中，买方通过基于订阅的合同，为物理设备的使用付费。RaaS与租赁合同的区别在于，原始制造商继续拥有物理机器人设备，并将该机器作为一项资产记入其账目。RaaS正在成为许多机器人设备供应商的首选，因为买方可以通过运营费用预算而不是通过资本支出来购买设备。RaaS的服务合同要求原制造商在整个合同期内更新和维护机器人的良好工作状态。RaaS合同中还包括预防性维护的所有零件和人工。原始制造商可以在任何时候用另一台同等的机器换掉物理机器人。此外，原始制造商可以通过网络提供远程服务，以远程监控、分流和维修，或恢复系统。RaaS的名称来自于在企业软件市场上流行的软件即服务（SaaS）商业模式。

历史

在嵌入式系统和机器人中应用面向服务的计算的最初设计和实现是在2006年2月的第49届IFIP 10.4工作组会议上提出的。在最初的设计中，机器人是服务客户端，它查找服务注册表并消费远程站点的Web服务。从面向服务的机器人演变而来，机器人即服务是一个一体化的SOA单元，即该单元包括用于执行功能的服务、用于发现和发布的服务目录以及用于客户直接访问的应用程序。[8] 这种一体化的设计使机器人单元具有成为云计算环境中独立的云单元的工具和能力。基于RaaS的概念，已经开发了一个可视化物联网/机器人编程语言环境（VIPLE）。

RaaS架构

RaaS遵循SOA，是一个云计算单元。一个RaaS单元充当服务提供者、服务经纪人和服务客户。

一个RaaS云单元是一个服务提供者。每个单元都承载着一个预装服务的库房。开发者或客户可以将新的服务部署到机器人中，或从机器人中移除服务。这些服务可以由这个机器人使用，也可以与其他机器人共享。

一个RaaS云包含一组部署的应用程序。开发者或客户可以根据单元内和单元外的可用服务，组成一个新的应用（功能）。

一个RaaS单元是一个服务中介：客户可以在单元的目录中查找可用的服务和应用。客户端可以通过浏览目录来搜索和发现部署在机器人上的应用和服务。服务和应用可以被组织在一个层次的类中，以方便发现。

RaaS单元的主要组成部分以及部署的典型应用和服务。RaaS单元是为云计算环境设计的。RaaS中的服务将与驱动程序和其他操作系统组件进行通信，后者进一步与设备和其他硬件组件通信。如果有无线基础设施，RaaS单元可以通过Wi-Fi直接相互通信，否则就通过临时无线网络。RaaS和云中其他服务之间的通信是通过DPWS启用的标准服务接口WSDL或RESTful服务整体HTTP进行的。

已经实现了一些RaaS的原型，其中包括Web界面和物理设备 。

可靠性，包括可靠性和安全性是RaaS设计中的关键。协作的RaaS单元可以被安排为冗余执行，相互支持对方的操作。冗余设计还可以解决指令级攻击，如代码注入和面向返回的编程（ROP）攻击。由于冗余的RaaS单元是相互独立的，指令级的小工具编程很可能在不同的设备中产生不同的序列。这些行为的差异可以通过RaaS单元之间的协作来检测。设计RaaS的主要挑战是处理网络、应用和环境或终端用户的多样性。在云计算中，网络和通信协议仅限于少数标准，如WSDL、SOAP、HTTP和RESTful架构。在RaaS中，HTTP、SOAP和WSDL标准以及机器人应用是主要的设计考虑。

应用

RaaS可以用在SOA、云计算、物联网、CPS和ADS的地方。其中，在计算机科学教育中的应用。RaaS使用现有的服务在工作流层面上组成不同的应用，这大大减少了机器人编程的学习曲线 。